Tienes tu glamping o hotel pequeño en las OTAs porque sin ellas no llegarías a suficientes viajeros. Eso es completamente válido, especialmente en los primeros años de operación.
Pero hay un número que vale la pena calcular: ¿cuánto le estás pagando a Booking, Airbnb y Expedia por cada reserva?
Si tu tarifa promedio por noche es de $250.000 COP y estás pagando el 18% de comisión a las plataformas, eso son $45.000 pesos por noche que van para ellas. En un glamping de 5 unidades con ocupación del 70%, eso son aproximadamente $4.7 millones de pesos al mes en comisiones.
Esa cifra paga cómodamente un sistema de gestión, dos meses de publicidad en redes, o un empleado parcial.
Por qué las OTAs son útiles y por qué también son un problema
Las plataformas de reservas tienen una ventaja enorme: visibilidad. Un viajero en Bogotá que busca “glamping Valle del Cauca” va a encontrar tu propiedad en Airbnb antes de que te encuentre directamente.
Pero tienen una desventaja estructural: el huésped es de ellas, no tuyo.
Cuando alguien reserva a través de Airbnb, Airbnb tiene sus datos de contacto. Tú recibes la notificación de reserva y eventualmente conoces al huésped. Pero si quieres invitarlo a volver, no puedes contactarlo directamente a través de la plataforma — eso viola los términos de servicio de casi todas las OTAs.
Cada reserva nueva por OTA es potencialmente un cliente que nunca vas a poder fidelizar.
La estrategia de canal directo que sí funciona
La meta no es salir de las plataformas. Es construir un canal paralelo que capture a los viajeros que ya te conocen y que, en su próxima visita, podrían reservar directamente.
El momento crítico es durante y después de la estadía.
Durante la estadía
Cuando el huésped hace check-in, tienes su número de WhatsApp (o deberías tenerlo). Ese es el momento de establecer la comunicación directa:
“Hola [Nombre], bienvenido a [Nombre del glamping]. Soy [tu nombre] y estoy aquí para cualquier cosa que necesites. Puedes escribirme directamente por este número durante tu estadía.”
Ese mensaje simple establece dos cosas: que hay una persona real detrás del negocio, y que el canal de comunicación es WhatsApp.
Al hacer checkout
En el momento del checkout, y sin ser invasivo, una mención natural: “Para tu próxima visita, escríbenos directamente por WhatsApp y te damos precio preferencial — sin comisiones de por medio, podemos ofrecerte mejor tarifa que en las plataformas.”
Esta conversación, hecha bien, convierte al huésped en un candidato para reserva directa en el futuro.
El seguimiento post-estadía
72 horas después del checkout, un mensaje de agradecimiento con algo de valor: “[Nombre], fue un gusto tenerte este fin de semana. Esperamos que hayas disfrutado. Si quieres volver, guarda este número — siempre tenemos disponibilidad prioritaria para quienes nos escriben directo.”
Este mensaje tiene una tasa de respuesta alta porque llega mientras el huésped todavía tiene el recuerdo fresco de la experiencia. Y establece el incentivo concreto para reservar directo la próxima vez.
El anticipo como herramienta de confirmación
Uno de los miedos más comunes al recibir reservas directas es el no-show: el huésped dice que viene, no paga nada por adelantado, y el día que debía llegar no aparece.
Las OTAs resuelven esto cobrando la tarifa completa o un anticipo antes de confirmar. Tu canal directo debe hacer lo mismo.
La herramienta más simple para Colombia: Nequi o Daviplata para recibir la seña, con un mensaje automático que confirma la reserva una vez recibido el pago.
“Para confirmar tu reserva del [fechas], necesitamos una seña del 30% ($X). Una vez confirmada, te enviamos los datos de llegada y el checklist de tu estadía. ¿Te envío el número de Nequi?”
Este proceso elimina el riesgo del no-show y al mismo tiempo da al huésped una confirmación clara de que su reserva está asegurada.
Sincronizar calendarios sin morir en el intento
Un problema real de operar canal directo + múltiples OTAs es el riesgo de doble reserva: alguien te escribe por WhatsApp para el fin de semana del 15, y ese mismo bloque ya estaba reservado en Booking.
La solución básica que funciona para propiedades pequeñas es tener un calendario maestro (Google Calendar o similar) donde se marcan todos los bloqueos, y revisarlo antes de confirmar cualquier reserva directa.
La solución más robusta es sincronización automática vía iCal: Airbnb y Booking exportan calendarios iCal que se pueden importar a la mayoría de sistemas de gestión. Cuando una fecha se reserva en una plataforma, se bloquea automáticamente en las demás.
Esto requiere alguna configuración inicial, pero elimina el riesgo de doble reserva para siempre.
Cuánto puedes ahorrar con 30% de canal directo
Volvamos a los números del principio. Un glamping de 5 unidades con $250.000/noche y 70% de ocupación genera:
- Noches totales por mes: ~105
- Ingresos totales: ~$26.2M COP
- Con 100% OTAs al 18%: $4.7M en comisiones
Si logras que el 30% de esas reservas sean directas:
- Comisiones ahorradas: ~$1.4M COP/mes
- Por año: ~$16.8M COP
Con ese ahorro anual puedes invertir en mejorar la experiencia, contratar más personal o simplemente aumentar la rentabilidad sin cambiar ninguna tarifa.
El canal directo no es una alternativa a las OTAs. Es la capa de rentabilidad que construyes sobre ellas.